営業に悩みはつきもの。「熱心さ」と「押し売り」の境目が分からなくなっていませんか?

2016年10月08日
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先日、大変お世話になっているクライアント先にお邪魔させていただいていた時の話です。

セールス活動写真

その会社では、以前WEBサイト経由の反響が落ちかねない修正を実施していました。もちろん理由があってですよ。

そこで、そこの社長さんに「修正後、問い合わせ状況はどうですか?」と尋ねました。

返ってきた答えは「反響数に変化はなく、問い合わせの質も良くなっている」と予想外のものでした。

サイトにアクセスしてきたユーザーに100%情報を与えないことで、分からないことは直接聞くしかないという流れができた珍しい成功例だと思います。

この人は自分のために何かを伝えようとしてくれている」とお客さんに感じさせることが大事

これは、その日に雑談のなかでその社長さんから聞いた言葉です。

問い合わせがあったお客さんに対する営業スタンスなのですが、なんとこのスタンスにより、電話で直接話ができた場合には9割近くの方がその後来店に結びつくそうです。

自社取扱商品に対する絶対的な知識に裏打ちされた必ずお客さんのためになるという強い思いが相手に伝わり、お客さんに「この人は自分のために何かを一生懸命伝えようにしているぞ」と感じてもらえれば、必ず店まで足を運んでくれるというシンプルな考えがそこにはあります。

私も、今はWEBサイトを作っていますが、大学卒業後に入社した会社では営業をしていました。

営業は相手があることなので、熱心な姿勢が評価されたと思えば、押し売りのように捉えられて嫌がれたり、同じことをしても結果は様々ですね。

だから、正解のない営業の世界には悩みはつきもの。

でも、「この人は自分のために何かを一生懸命に伝えようとしていると感じてもらえるか」を物差しとして営業するのは、一見当たり前のようで、なかな奥深い発想です。

だって、「お客様のためになることを伝える」のではなく、「伝えていると感じてもらえるか」ですからね。

感じてもらえるのなら、熱を持って話をしても、冷静に緻密なデータを用いて話をしてもいいわけです。

そして、できるだけ多くの人にそう感じてもらいたいから、相手に合わせて営業スタイルは変えるわけです。

営業すること自体が悪いことをしているのではないかと悩んでいる方も少なくない時代だと思いますが、そんな方はこの社長さんのスタンスを真似てみてはいかがでしょうか?

もしかしたら、目の前でモヤモヤとしていた霧が晴れるかもしれません。

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