プッシュ型営業のアウトバウンドマーケティングからプル型営業のインバウンドマーケティングへ。

2017年01月24日
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アウトバウンドからインバウンドへ

一応それぞれのマーケティング手法を簡単にまとめると

アウトバウンドマーケティングとは外向きの活動なので、望むと望まざるとにかかわらずユーザー側に強制的に押し寄せてくるものです。TVCMやダイレクトメール、バナー広告や電話営業などが該当します。

対して、インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングとは逆の活動です。ユーザ側が自ら起こす検索エンジンやSNSなどによる情報収集において見つけてもらうようにします。SEOを強化したり、ブログ、SNS、TouTubeなどでユーザーにとって価値のあるコンテンツを発信します。

アウトバウンドマーケティングは厳しい

今更感はありますが、プッシュ型営業のアウトバウンドマーケティングは今後さらに反応率が悪くなっていくだろうなと思います。

TVCMはスキップ、ダイレクトメールはゴミ箱直行は当たり前だし、特に電話営業はもう無理でしょうね。固定回線を引いて一人で仕事をしていると本当によく営業の電話がかかってきますが、99%が「営業の電話だ」ということを隠そうとします。いくら隠しても営業マンがかけてくる独特の雰囲気は消せません。

契約よりもアポ取りを優先するスタイルでは電話営業=迷惑電話という構図は強まるばかりです。そして知らない番号からの電話は検索によって簡単に口コミを知ることができるわけで、もうこれは無理ゲーですよ。

スマホがインバウンドマーケティングを後押し

スマホがあればいつでも簡単に情報を集めることが可能なので、企業側から押し寄せる一方的な情報にコントロールされません。さらに若い世代はそれが当たり前ですからコントロールされた情報を嫌う傾向さえあります。

当然そういった若い世代がこれから先消費の中心になってくるわけですから、プッシュ型営業のアウトバウンドマーケティングからプル型営業のインバウンドマーケティングへのシフト拒否は衰退を意味します。

ただインバウンドマーケティングは成果が上がってくるまでに時間がかかります。なぜなら発信側ではなく、受信側であるユーザーが主体ですからまやかしは通用しません。

その分成果がでるまで我慢することができれば、インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングに比べて高い効果が見込めます。

私は約4年前から電話や訪問による営業活動は一切していませんが、継続的に新規受注できていますし、平均契約単価も上がっています。

また、クライアントさんからいただく紹介がかなり増えました。これは契約のきっかけが全て問い合わせから始まっているからだと思います。営業をきっかけとする契約はどうしても無理が生まれますからね。

いきなりインバウンドマーケティング一本にする必要はありませんが、時代の流れに合わせてやり方を少しづつ切り替えていくことも大事だと思います。

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